二、銀行應以明顯、合理的方式充分告知風險。基于銀行與客戶之間形成的金融服務法律關系，銀行不僅應當履行代銷的合規(guī)性義務，也應當履行金融服務的合規(guī)性義務對于投資風險較大的理財產品，無論是客戶主動要求了解或者購買，還是銀行主動推介產品，銀行均應當以客戶能夠充分了解的方式向其說明理財產品的運作方式、風險可能性等信息，并從嚴考量，以書面方式或者電子影像等形式留存已充分履行風險提示等說明義務的證據。因此，銀行從業(yè)人員在開展業(yè)務的過程中必須按照監(jiān)管要求將產品的相關信息揭示到位，不僅要說明產品的收益特點，更重要的是要說明產品的風險屬性。充分的信息披露和風險提示是客戶做出購買判斷和行為的基礎，也是商業(yè)銀行能夠將合適產品銷售給合適客戶的前提。

一是銀行銷售其自己發(fā)行的理財產品，宣傳銷售文本應當由總行統(tǒng)一管理和授權。理財產品說明書和宣傳材料應當客觀、真實、全面反映理財產品的重要特性和與理財產品有關事實，在首頁醒目位置揭示理財產品風險：對于標明預期收益率的理財產品應當提供科學、準確的測算依據和測算方式；對于非保本保收益產品不得提供含有剛性兌付內容的理財產品介紹。應當有專門的風險提示頁，對所有的理財產品，應當在醒目位置提示客戶，“理財非存款、產品有風險、投資須謹慎”。

二是如為代銷產品，商業(yè)銀行應當告知客戶代銷業(yè)務流程和收費標準，代銷產品的發(fā)行機構、產品屬性、主要風險和風險評級情況，以及商業(yè)銀行與合作機構各自的責任和義務等信息；應當在銷售材料上與銀行自己發(fā)行的產品相區(qū)別，避免混淆或誤導客戶；應當使用合作機構提供的實物或電子形式的代銷產品宣傳資料和銷售合同，全面、客觀地揭示代銷產品風險。代銷產品宣傳資料首頁顯著位置應當標明合作機構名稱，并配備以下文字聲明“本產品由××機構(合作機構)發(fā)行與管理，代銷機構不承擔產品的投資兌付和風險管理責任”。

三是理財產品(包括代銷產品)銷售文件應當載明投資范圍、投資資產種類和各投資資產種類的投資比例，并確保在理財產品存續(xù)期間按照銷售文件約定比例合理浮動。同時，銷售文件應當載明收取銷售費、托管費、投資管理費等相關收費項目、收費條件、收費標準和收費方式。銷售文件未載明的收費項目，不得向客戶收取。

值得注意的是，隨著銀行移動服務渠道的發(fā)展，已有客戶通過銀行自助設備購買高風險理財，銀行無充分證據證明已盡到合理的告知義務，最終導致銀行承擔過錯責任的案件判決。

三、突破客戶承受能力要留存證據，以書面形式確認承諾。《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》第24條規(guī)定，評估結果認為某客戶不適宜購買某一產品，但客戶仍要求購買的，商業(yè)銀行應制定專門文件，列明其評估意見及客戶堅持購買的意愿等內容。

以上述案件被告銀行為例，其在發(fā)現客戶楊某不符合購買條件時，要求客戶以書面形式確認了“本人不適宜購買本產品。但本人認為，本人已經充分了解并清楚知曉本產品的風險，愿意承擔相關風險，并有足夠的風險承受能力和投資分辨能力購買該產品。現特別聲明此次投資的決定和實施是本人自愿選擇，其投資結果引致風險由本人自行承擔”的承諾，從而減輕了銀行的過錯責任。因此，在進行理財銷售時，對突破風險承受能力的理財產品，留存書面證據確認為客戶自愿購買，對于銀行員工乃至銀行而言都是自我保護的關鍵。

四、銷售程序要依法合規(guī)，防控好操作風險。合規(guī)操作是開展業(yè)務的基礎，這就要求銀行在銷售理財產品的過程中要注意以下幾個方面：

一是銷售場所必須規(guī)范。根據監(jiān)管規(guī)定，銀行銷售理財產品，均應當在專門的銷售區(qū)域，進行錄音(錄像)，銷售過程應當留有記錄。《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》第37條規(guī)定：商業(yè)銀行應妥善保存有關客戶評估和顧問服務的記錄，并妥善保存客戶資料和其他文件資料。

二是在銷售產品時，無論推介銀行自營還是代銷產品，銀行銷售人員應當根據產品的具體特點，向客戶逐一揭示。特別是有特殊投資范圍的產品，如“股指期貨”，應當特別說明，如制作特別的風險提示書，應當提醒客戶簽字。

三是銷售文件必須由客戶逐一自行簽字確認。商業(yè)銀行應當向客戶提供并提示其閱讀相關銷售文件，包括風險提示文件，以請客戶抄寫風險提示等方式充分揭示代銷產品的風險，銷售文件應當由客戶簽字逐一確認。通過電子渠道銷售的，應由客戶通過符合法律、行政法規(guī)要求的電子方式逐一確認，不得出現空白未簽字頁、客戶經理代簽的情況。

四是如客戶委托第三人到銀行購買理財產品時，則應當取得客戶的授權委托書和確認函。比如，在2016年某銀行一下屬支行與客戶劉某委托理財業(yè)務中發(fā)生合同糾紛，法院在審理過程中查明：在辦理業(yè)務中，委托代理人代簽申購理財產品申請書時，銀行工作人員并未要求提供被代理人的授權委托書，未審核被代理人的具體授權范圍，同時銀行工作人員縮減了理財產品購買流程，也未進行充分明確的風險提示，存在一定過錯，最終法院判定銀行應當承擔與其過錯相適應的損失。（山西大同北都農商銀行田豐收）

責編：王璽，責審：王漢，美編：王璽